על פניו, מדובר בהברקה אסטרטגית: שחיקת הרווחיות של רשתות המזון מאלצת אותן להמציא את עצמן מחדש, לחפש מנועי צמיחה יצירתיים ולנצל את תנועת ההמונים בחנויות הענק אולם המעבר הקיצוני הזה, משיווק מוצרי צריכה בסיסיים לעסקאות המקרקעין המורכבות, צריך לעורר דאגה עמוקה • יעקב רייניץ, יועץ הנדל"ן, על עוד תופעה מסוכנת
השבוע נשבר שיא חדש בגזרת הגימיקים הקמעונאיים בישראל. מי שהגיע לסניפי רשת סופרמרקטים לא חיפש רק חבילות ענק במחירי דיסקאונט; הוא יכול היה לצאת מהחנות עם פריט מעט יוצא דופן - מכונית קיה חדשה. הגימיק השיווקי הכה גלים, ותוך שעות ספורות אזל לחלוטין מלאי של 100 רכבים.
ההדים בשוק לא איחרו לבוא. זמן קצר לאחר מכן, כבר פורסם כי רשת אחרת בוחנת את השלב הצרכני הבא: מכירת דירות מגורים בתוך סניפי הסופרמרקט.
על פניו, מדובר בהברקה אסטרטגית. שחיקת הרווחיות של רשתות המזון מאלצת אותן להמציא את עצמן מחדש, לחפש מנועי צמיחה יצירתיים ולנצל את תנועת ההמונים בחנויות הענק.
אולם המעבר הקיצוני הזה, משיווק מוצרי צריכה בסיסיים לעסקאות המקרקעין המורכבות ביותר, צריך לעורר דאגה עמוקה אצל כל מי שחוסר אחריות פיננסי מדיר שינה מעיניו.
פוטנציאל הנזק
כדי להבין את פוטנציאל הנזק של הטרנד החדש, כדאי לחזור מעט אחורה, לימי השיא של מבצעי ה-10:90 ודומיהם, ששטפו את שוק הנדל"ן רק לפני שנתיים. באותה תקופה, דירות על הנייר נמכרו כאן כמו לחמניות חמות במוצאי פסח.
הקונספט היה מפתה ופסיכולוגי לחלוטין: שלם 150 אלף שקלים היום, ואת היתרה באכלוס.
הציבור לא עצר לחשוב. מכרו לו חלום על כסף קל, והוא קנה באמונה שלמה שבעוד שנתיים-שלוש "יעשה סיבוב" של חצי מיליון שקל לפחות, ימכור את החוזה רגע לפני התשלום הגדול ויגזור קופון משנה חיים. הזמן עבר, ורק אז גילו אלפי רוכשים את גודל הבור הפיננסי אליו נפלו, כשהם תקועים עם התחייבויות ענק שאינם מסוגלים לממן.
הניסיון למכור דירות בסופרמרקט פונה בדיוק לאותו מנגנון פסיכולוגי פגום: הנגשה קיצונית של מוצר מורכב, שמטרתה לעקוף את מנגנוני ההגנה והרציונליות של הקונה.
הסכנה האמיתית במהלך אינה הרצון של הרשתות להרוויח, אלא שיבוש מוחלט של מודל קבלת ההחלטות הכלכליות.
בסופרמרקט, הצרכן פועל תחת פסיכולוגיה של אימפולסיביות, מהירות וצייד של "מציאות" לזמן מוגבל. נדל"ן, לעומת זאת, הוא ההפך המוחלט. מדובר בעסקה הכלכלית הגדולה והמשמעותית ביותר בחייה של משפחה ממוצעת. עסקה כזו אינה יכולה, ואסורה, להתבצע בין המדף של הטונה למקרר של הגבינות.
לא מוצר מדף
רכישת נכס מקרקעין מחייבת מספר עוגנים בסיסיים:
תכנון פיננסי ארוך טווח הבוחן את יכולת ההחזר המשפחתית לאורך עשורים.
בדיקת נאותות קפדנית של האותיות הקטנות בחוזה המכר.
ליווי מקצועי אובייקטיבי המעניק תמונת מצב ריאלית, האם מדובר בעסקה טובה או בכשל כלכלי.
אף אחד מהעוגנים הללו אינו קיים במסלול המהיר של הקופה הראשית.
עצם המחשבה שניתן להחיל את אותו שיקול דעת שבו אנו בוחרים מותג חלב או מעדן, על רכישת קורת גג, היא צעד חסר אחריות שעלול לגבות מחיר כבד מאלפי משפחות.
דירה היא לא מוצר מדף, והיא לא "מבצע קופה" שמצרפים כלאחר יד.
בפעם הבאה שמציעים לכם בסופר להגדיל את הארוחה, לקנות שוקולד בשקל או להוסיף ארבעה חדרים בשכונה מתפתחת, קחו נשימה עמוקה, תדחפו את העגלה קדימה, ואת הנדל"ן שלכם תשאירו לידיים מקצועיות ובסביבה שקולה.
• יעקב רייניץ הוא יועץ נדל"ן ומרצה. לקביעת פגישת ייעוץ - לחצו כאן
